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Développer son business à l’international : les conseils de deux startups

Etienne Poirot-Bourdain, CEO d'Oohee et Frédéric Oliveau, CEO d'OctopusMind lors de leur intervention aux Rencontres “filière numérique” dans le cadre de l'International Week.

Quels sont les enjeux aujourd'hui pour une entreprise qui souhaite se développer à l'international ?

Etienne : Dans un premier temps, l’entreprise doit savoir où elle souhaite se développer et pourquoi. En d’autres termes, il est impératif qu’elle ait posé en amont les premières bases de son ambition : quelle stratégie de court et de long terme, avec quels moyens et quelles ressources. Puis dans un second temps, il lui faut valider la pertinence de sa démarche en s’appuyant sur des réseaux locaux et leur connaissance locale du ou des pays visé(s).

Frédéric : Bien souvent, les entreprises, et en particulier les PME-TPE, qui aimeraient se développer à l’étranger, craignent des défauts de paiement et manquent également d’informations sur les opportunités économiques, la concurrence... 
Les appels d’offres passés par les acheteurs publics sont une véritable porte d’entrée sur un marché étranger, car ils permettent de lever certains de ces freins. En effet, de nombreux appels d’offres sont en réalité financés par des bailleurs internationaux (comme les banques de développement, la Banque mondiale, les agences de l’ONU...). L’information est publique et la procédure transparente. Dans ce cas, il n’y a pas de risque que le projet n’aboutisse pas, ou d’être confronté à un défaut de paiement de la part de l’acheteur. 

Selon vous, quelles sont 3 clés pour se développer à l’international ?

Etienne : Je pense qu’il faut garder en tête trois points essentiels :
Avoir au minimum un début de stratégie de développement à l’international
Valider en amont la pertinence de la démarche en s’appuyant sur des ressources locales et sur des outils d’évaluation budgétaires
Économiser son temps, ses finances, son CO2 en évitant des déplacements intempestifs et coûteux quand des relais locaux sont en mesure d’agir pour le compte ou à la place de l’entreprise.

Frédéric : Pour moi c’est une question d’anticipation, d’analyse concurrentielle et de mise en relation avec une entreprise locale. 
L’anticipation, car il est nécessaire de se positionner avant la parution de l’appel d’offres. 
La stratégie concurrentielle, afin de savoir quel(s) pays présente(nt) des opportunités et connaître les autres entreprises déjà présentes sur son secteur, leur positionnement de prix, le volume d’affaires, les acheteurs... 
Une collaboration avec une entreprise locale permet de crédibiliser son offre et augmenter ses chances de succès mais aussi de mieux connaître les pratiques locales.