Le Marketing Automation : est-ce pour moi ?

Vous entendez parler de marketing automation autour de vous et vous vous demandez ce que ces solutions peuvent vous apporter ? 

Votre équipe de vente se plaint d’avoir trop de leads pas suffisamment qualifiés ? Vous ne savez pas qui est dans votre base de données ni quels sont leurs besoins ?  Vous aimeriez optimiser l’efficacité de vos actions marketing et commerciales tout en améliorant l’expérience de vos clients ? Le marketing automation est un outil très efficace qui peut vous aider à répondre à ces problématiques.
 

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Avant toute chose, qu’est-ce qui se cache exactement derrière ces termes de “marketing automation” ? Il s’agit de méthodes et d’outils qui permettent de :

•  scénariser la relation avec vos cibles au rythme de leurs interactions sur tous vos canaux de communication. Ces outils vous permettent de raconter une histoire unique entre votre marque et votre cible, qu’elle soit prospect ou client. 
• capter progressivement des données sur vos cibles et d’enrichir votre connaissance client avec des données identitaires, comportementales, transactionnelles selon différentes sources. Ces données vous permettront de personnaliser et contextualiser vos communications
• automatiser des actions marketing répétitives déclenchées en fonction des comportements du prospect sur vos différents canaux de communication
• amener à maturité des contacts grâce à du contenu utile et personnalisé

Afin de présenter les avantages d’une telle démarche pour vos entreprises, la communauté #ADNStratégieDigitale a sollicité Jean-Gabriel Martin, Fondateur de POGO Marketing et Hélène Moré, directrice Conseil - Consultante Data & Marketing Relationnel chez Pogotango afin d’organiser une série de 2 webinaires consacrés au sujet. 
 

Quel est l’objectif du marketing automation ?

Lors du 1er épisode de cette série qui a eu lieu le 13 avril dernier, nos experts ont bien rappelé l’objectif du marketing automation. Il s’agit de venir soutenir le développement commercial de l’entreprise en faisant maturer vos cibles.

Les études montrent que jusqu’à 70% des leads aux services commerciaux des entreprises ne sont pas mûrs. Le marketing automation permet de faire grandir ces leads en les engageant dans un tunnel de conversion, qui leur permet de passer du stade de découverte à l’engagement pour votre marque puis la conversion en clients.

Les étapes suivantes permettront d’accompagner les clients dans leur expérience de vente afin de les fidéliser et même de les faire devenir ambassadeurs de votre marque.  

Mais attention : le marketing automation, ça n’est pas un outil magique qui sert à tout. Il vient en soutien de l'équipe pour la rendre plus productive, mais ne la remplace pas. Et les résultats ne seront pas immédiats, mais en y consacrant un minimum de temps il pourra vous permettre d’augmenter votre CA de 10% en 6 à 9 mois. 

Le marketing automation permet aux équipes commerciales de gagner du temps en se concentrant sur le closing.

Quels sont les pré-requis pour un projet de marketing automation ? 

Hélène Moré et Jean-Gabriel Martin ont dressé pour vous la liste des pré-requis indispensables avant de vous lancer dans un projet de marketing automation. Ces pré-requis sont nombreux, mais accessibles à la plupart des structures : 

1. Avoir une culture de la mesure
2. Avoir un minimum de data prospects/clients à travailler (pas forcément un CRM, un fichier de contacts peut suffire)
3. Savoir générer un flux de prospects (qualifiés ou non) : référencements, salons...
4. Avoir un minimum de contenu de qualité ou de capacité à en créer (il est possible d’externaliser une partie de la production de contenus facilement)
5. Disposer a minima d’une ressource marketing opérationnel et avec une  appétence pour  travailler avec les commerciaux sur des objectifs concrets de développement commercial 

Des témoignages concrets

Pour illustrer leurs propos, nos experts marketing ont fait appel à deux témoins qui ont accepté de nous présenter leurs retours d’expérience. 

Bénédicte Ducret, Responsable Marketing Social, Communication & Documentation à la Carsat Pays de la Loire a présenté  l’offre de service "Mon agenda retraite" mise en place en 2019. C’est suite à un atelier de Design Thinking qui a permis de mettre en lumière les persona et les parcours clients que cette offre utilisant le marketing automation a vu le jour.  

Une des missions de la Carsat est d’informer et conseiller les futurs retraités pour préparer leur retraite en toute sérénité. Afin de réduire les inquiétudes de ces futurs retraités il faut d’abord pouvoir récupérer leurs coordonnées. Le dispositif “Mon agenda retraite” repose sur un principe simple : les clients indiquent la date à laquelle ils pensent demander leur retraite et en fonction de cette donnée, ils reçoivent une quinzaine de mails et sms pour les accompagner dans les démarches à réaliser avec des conseils, des rappels, des questions. Cela a permis d’éviter beaucoup de contacts inutiles.

Juliette Guihal, Responsable communication chez EWD Group a quant à elle expliqué comment elle a pris en charge la mise en place d'un outil de marketing automation pour les 2 entités de son groupe en commençant par établir un cahier des charges précis. Cet outil lui a permis de répondre à 2 objectifs clés : optimiser le temps passé sur le traitement des bases de données et identifier le niveau de maturité des contacts avec une notion de “scoring”. Ainsi, ne sont maintenant transmis à la partie commerciale que les leads déjà matures.
 

Vous êtes convaincu(e) ?

Prochaines étapes pour vous lancer dans un projet de marketing automation : choisir la solution qui répond le mieux à vos besoins et vous organiser en interne pour mettre en oeuvre votre plan d'action. Retrouvez dans notre prochain article consacré au marketing automation les bonnes pratiques partagées par la communauté ADN Stratégie Digitale.  

Pour aller plus loin 

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Vous avez besoin de plus d’informations sur les bonnes techniques pour convaincre vos équipes en interne et sur la méthodologie à adopter avant de vous lancer ? Visionnez le replay du webinaire 1 : comment bien préparer mon projet de marketing automation 

Vous vous sentez prêts à vous lancer et vous vous demandez maintenant comment choisir votre outil et comment vous organiser en interne ? Visionnez le replay du webinaire 2 : comment bien mener mon projet de marketing automation